你有没有经历过这样的事？刚和客户客气完准备谈正事，对方突然像关了口的保险箱。你问“最近业务有什么麻烦”，他就笑笑不说话；你试着问“预算大概多少”，他低头玩茶杯盖。这让我想到有个作品的出海情况，国内票房很高有几十亿，可到了国外，观众看着主角的黑眼圈想不通：“这人老插口袋干嘛？手上冒火是手机信号不好吗？”

最近这个影视IP全网上线，正式登陆各大视频平台。仅一个平台，上线一小时的累计观看量已突破400w次。观众愿意点开看，关键是一开始就勾住了大家的好奇心——主人公这次面对什么新问题？他和身边人的关系会怎么变？这种让人想知道后面的感觉，就是“勾魂”。销售也是这个道理，你得先让客户心里生出“我想知道”的念头，后面的话才有机会说。

当初这个作品开头顺，但到了海外发行阶段，碰到了困难。外国观众不熟悉故事背景，不懂里面的文化点子，看的时候没代入感，反应就一般。这像有些销售，只顾自己说产品多好，不想客户关心什么，结果客户就听不下去了。实际上，勾魂不能只靠一句话，要知道客户心里真正在意什么。像这个作品在海外不热，不是内容差，是没勾住外国观众的“魂”——他们看不出这故事和自己有啥关系，为啥要看。

后来，制作方推出了多语言版本，还按照不同地方的文化，对一些细节做了调整。比如在一些中东国家，他们把里面讲“家庭”“责任”的内容加强了，这些是当地人很重视的东西。这下效果马上出来了，中东市场居然翻身了，很多观众看完说“这不就是我们身边的事吗”。这就好比销售勾住客户的注意力后，得把产品的价值和客户的需求连起来。你说产品能省时间，得让客户想“省下的时间，我能陪孩子、去健身，这正合我意”；你说产品提效率，得让客户想到“效率高了，我能多赚钱，少加班，这多值”。

李力刚老师说过，销售的核心是让对方觉得你的方案和他的需求，像钥匙配锁那样刚刚好。这个作品在中东翻身，就是找到了当地观众需求的“锁”，然后用调整后的内容这把“钥匙”打开了市场。销售也是这个道理，勾魂是为了找到客户的“锁”，呈现价值就是拿出合适的“钥匙”。

具体怎么勾魂呢？我们不能一上来就追问客户“你想要啥”，那样太直接，客户肯定防备。就像路上有人直接问你“你一个月赚多少”，你也会觉得怪。勾魂要讲方法，先聊客户的日常，比如跟客户说“看您平时挺忙，肯定想把事做得更顺吧？”这样一说，客户就容易接话了。如果客户没反应，再慢慢引，其实大家心里期待差不多，就是想少费力，多得到。顺着这个方向聊，客户就愿意多说点，你也能慢慢知道他真正的需求。

这个作品在国内能勾魂成功，是因为抓住了大家喜欢这类经典题材的感情和对新故事的期待。大家对这种题材背景有点了解，出了新版本，自然想看有什么新内容，这就是用了大家的“期待感”。销售时，也可以用这种普遍心理，别怕客户不接话，因为你聊的是大多数人都关心的事，客户就算不直接点头，心里也会有感觉。

勾住魂后，就要展示价值了。这时不能光说自己产品多好，得让客户觉得“这东西对我太有用了”。就像这个作品在中东市场，不是简单翻译成当地话就行，而是让观众觉得“这故事里的情感和我有关，我能从中得到快乐或者启发”。销售展示价值也是这样，不能干说“我们产品质量特好”，得说“用了这个产品，你以后做事省一半时间，省下时间多陪家人，这不就是你一直想的吗？”

怎么让客户觉得价值大呢？换个角度算算。比如你卖养生课，别说“这课3650块”，可以说“一天才10块，一杯奶茶钱，就能学到一生可用的技巧，以后效率高了，赚的钱比这多多了”。这样一算，客户会觉得“太值了”。这作品在海外，也是给观众算了笔“感情账”——花两小时看，能得到许多快乐和共鸣，很划算。

而且展示价值时，要结合客户情况。如客户做生意，就多说说产品提效率、降成本；客户是上班族，就聊聊产品省时间、减压力。像这作品按地方调整内容，也是看当地观众特点，有的地方重亲情，就多演主角和家人的关系；有的地方爱看奋斗，就突出主角努力的场景。销售只有把价值和客户的具体需求连起来，客户才会想“这东西就是给我准备的”。

可能有人问，我哪知道客户要什么？这就靠前面的勾魂了。勾魂就是收集信息的过程，客户每句话都可能藏着他的需求。比如客户说“最近老加班，太累”，就是在告诉你，他想要能提高效率、节省时间的东西。这时你再把产品能省时间的价值说出来，客户自然来兴趣。

这作品能在海外翻身，也是因为在勾魂（就是前期调查市场）时，找到了不同地方观众喜欢什么，然后针对性地展示价值。如果一开始就把国内版本硬推到海外，效果肯定不如现在。销售也一样，不做前期“勾魂”调查，就急着说产品多好，可能白忙活。

还有一点重要，展示价值时，得让客户觉得“代价小，收获大”。比如你说“花10块钱，解决你一个月搞不定的麻烦”，客户肯定想试试。这部电影票价对观众不算贵，却能带来两小时快乐和满足感，这种“花少得多”的感觉，让很多人愿去影院。销售时，也要让客户有这种感觉，别让他觉得“买亏了”，而要他觉得“不买才亏了”。

再深点看，勾魂和价值展示其实是相互帮助的。勾魂越准，价值展示就越有针对性；价值展示越到位，客户越愿和你深谈，你也更能勾住他的魂。就像这作品，国内靠感情勾住观众后，观众觉得“这故事对我口味”，就愿意推荐，口口相传；在海外调整后，当地观众觉得“这作品懂我们”，自然愿花钱。

销售也是这个道理。第一次聊天，用简单几句话勾住客户注意，比如“看您朋友圈总发带孩子玩，肯定很重视陪家人吧？”客户一听，“这人懂我”，就愿多聊两句。聊着聊着，你发现他说“没时间陪孩子”，这时你说“我们产品能帮你每天省两小时，刚好陪孩子读书、散步”，客户心里会动一下。接着再算账，“一天才几块钱，就能多陪孩子，多值”，成交的可能就大大增加了。

很多人觉得销售难，其实是没抓住这两个核心。要么不会勾魂，一上来就推销，客户烦；要么勾住魂了，不会展示价值，客户虽然有点兴趣，但想“好像也不太需要”。其实只要做好这两点，销售就能顺当起来。

就像那部作品，从国内大热到海外翻身，靠的就是先抓住观众的好奇心，再让观众觉得对我有用。销售也一样，先让客户对你说的感兴趣，再让他觉得你产品能解决他的事，成交就很自然了。

所以，别再怪客户难搞了，先想想自己会不会勾魂，能不能把价值讲明白。把这两个技巧练熟，你会发现，销售没那么复杂，客户也没那么难打动。毕竟，人人都在找能解决自己需求的东西，你只要让他知道，你手里正是他要的，他自然朝你走来。

文中提及所有案例均为虚构，如有雷同纯属巧合，不针对任何具体企业或个人。